WEBサイトのKGI/KPI設定方法の基礎とコツ

サイトを制作あるいはリニューアルする際に目標を立てるかと思いますが、運用段階に入ってどの数値を見ていけば良いか曖昧なことはないでしょうか。
昨今分析ツールも増え、見られる数値が増えてきていますが、多くの項目を見すぎてしまうと、成果が正確に計れない上に、改善策が不明瞭になってしまいます。
このようなことを避けるためKGIやKPIを設定しましょう。

KGI/KPIとは

KGI(Key Goal Indicator)は重要目標達成指標といい、ゴールの達成度を数値化するものです。
この過程で、KPI(Key Performance Indicator)があるというのは多くの方が知っているのではないでしょうか。
一方で、このKGI/KPIを正しく設定するコツのようなものはブラックボックス化されているのが現実でしょう。
今回は、KGIがわかりやすいECサイトでのKGI、KPIの設定方法の基礎的なコツを考えてみたいと思います。

ECサイトでのKGI/KPI設定方法

ECサイトでのKGIはやはり売上となります。
しかし、KGIは数値化が重要です。
設定するときには下記を気をつけましょう。

数値、期間の設定

例えば「売上300万円/月を6ヶ月後に達成」であったり、「リピート顧客からの売上を4月までに15%向上させる」といったものとなります。
このように設定することで、期間終了後に振り返りが出来、よりふさわしいPDCAサイクルを回すことが可能になります。

さて、今度はKPIの設定となりますが、これはKPIの売上を分解していくことで可能になります。

売上=顧客数×顧客単価

上記のように、売上は顧客と単価の掛け算となりますので、この2つをKPIとして見ていくことで、おのずと売上が向上させられることでできるのです。
この際、顧客数を増やすか、顧客単価の改善を重点的に取り組んでいくのかは、サイト特性によって応じてきますが、この分析があまり不十分なことが多いように見受けられます。
ここを怠るとコストをかけても無駄になることがありますので、指標をさらに分解してきます。

KPI設定のコツ

顧客数は、訪問者数に対してCVRをかけたものとなります。
また、顧客単価は購入頻度と平均購入点数などが重要となります。
このようにして一回KPIを細かい粒に下記のように落とし込みます。
WEBサイトのKGI/KPI設定方法の基礎とコツ

もちろんこれらを全て見るのではなく、現在のサイト状況によって取捨選択していきます。

例1:購入頻度をKPIにする

商品単価が低く消耗品にも関わらず、購入頻度が低いサイトはここをKPIとするのも良いかと思います。
頻度をあげるために、定期購入プランを作って見たり、購入後1ヶ月の顧客にメルマガを配信するという施策が考えられます。

売上300万/月達成のため、顧客数500人(100%)、購入単価5,000円の購入頻度を月1回から1.2回(120%)に増やす

という形になり、ここの数値を見ていけば良いことになります。
WEBサイトのKGI/KPI設定方法の基礎とコツ

例2:新規流入をKPIとする

一度購入に至ると最低3回以上はリピートするというような傾向が見られるサイトがあれば、いかに新規流入を増やしていくかということが重要です。
このため、新規流入をKPIとし、リスティング広告を出稿するなどが考えられ、こちらも同様に下記のように

売上300万/月達成がKGIとすると、新規訪問を20%アップし顧客数600人から購入単価5,000円を目指す

となります。
WEBサイトのKGI/KPI設定方法の基礎とコツ

このようにKGI・KPIを順を追って各指標に落としこんでいき、よりKGIにダイレクトに影響があるようなKPI設定を行っていきましょう。

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